Amplie suas vendas conhecendo a tomada de decisão de seu consumidor

dezembro 6, 2016 10:00 am

decisao

O ser humano toma decisões o tempo todo, das mais simples, como escolher o que comer, até as mais complexas, como decidir sobre um investimento. O que não é muito conhecido é que existe um campo de estudo relativamente novo, a Economia Comportamental, que analisa as influências cognitivas, sociais, contextuais e emocionais na maneira como as pessoas fazem escolhas, dado que nem sempre calculam o custo-benefício de suas ações ou tem preferências estáveis.

As implicações desses estudos são muitas e suas ideias vêm sendo aplicadas em várias áreas no setor privado e em políticas públicas, como finanças, saúde, energia, desenvolvimento, educação e marketing de consumo.

A teoria econômica clássica diz que nossas decisões de compra seguem o princípio da “maximização da utilidade”. Ou seja, quando tentamos decidir qual item comprar, medimos a nossa satisfação contra os critérios mais importantes para nós (custo, garantia, características, segurança, etc) e no fim, escolhemos a opção que atenda de forma mais precisa as nossas necessidades. Este modelo também trata as preferências como bem definidas e constantes ao longo do tempo. Mas na prática, percebe-se que isso não reflete realmente as decisões que tomamos todos os dias.

O ponto de vista comportamental sugere que cada decisão de compra depende do contexto em que é feita. O valor que é atribuído a uma determinada opção pode variar significativamente, dependendo do humor, experiências anteriores, número de opções disponíveis, dentre outros fatores.  De forma geral, nós não sabemos realmente as nossas preferências tão bem, o que nos deixa suscetíveis a influências do contexto, o que é confirmado quando observamos que a maneira pela qual várias opções são apresentadas pode influenciar completamente uma decisão.

Essa forma diferente de ver um problema impacta diretamente nas possíveis soluções e estratégias que são implementadas. O princípio utilizado nas organizações é “testar, medir e aprender”, pois ao conhecer melhor como funciona a tomada de decisão, suas causas e efeitos, a empresa pode se comunicar melhor, de forma mais intuitiva com seus consumidores. Os resultados obtidos através de experimentos são insumos importantes para avaliar as estratégias adotadas, aumentar a efetividade de ações de capacitação e conscientização empresarial, promover campanhas de marketing que estimulem o consumo consciente, além de ajudar na tomada de decisão e planejamento de novas estratégias.

Em decorrência da incontrolável quantidade de opções e informações no mercado, muitas marcas perderam força, o que reforça a importância de ter um contato mais profundo com os seus consumidores. Compreender o consumidor e a irracionalidade do processo de tomada de decisão humana é a chave para o desenvolvimento de propostas de valor ou recursos de produto para testar no mercado. Dessa forma, as empresas que se anteciparem a esse conhecimento no país e passarem a utilizá-lo, estarão em vantagem competitiva em relação ao resto do mercado. E você, vai estar entre elas?

 

Escrito por: Ana Paula Sá – Consultora UCJ

Palavras-chave: , , , ,

Categoria: ,

1 Comentário

  • Antonio Wilson says:

    Muito bom artigo. Fiquei em dúvidas quanto à existência de uma pesquisa que aponte alguns indicadores mais claros dessa economia comportamental. Quais poderiam ser apontados.
    Um abraço de incentivo.
    Antonio Wilson

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *