DICAS SIMPLES PARA IMPULSIONAR SUAS VENDAS

maio 31, 2016 10:00 am

Técnicas de Vendas

 

Sem dúvida nenhuma o processo de vendas e negociação é parte essencial de qualquer organização, independentemente de qual produto ou serviço é oferecido.

É no ato da venda que a empresa cumpre seu propósito finalístico de oferecer uma solução ou suprir uma demanda existente no mercado que é, apesar das particularidades de cada setor e modelo de negócio, sua razão de existir.

Sendo assim, maximizar o potencial de vendas e extrair do processo de negociação ​outcomes que beneficiem o fornecedor e satisfaçam o cliente é estratégico para qualquer organização e merece uma atenção contínua dos gestores, líderes de equipes de vendas e vendedores.

Pensando nisso, preparamos um resumo com algumas técnicas e sugestões frequentemente indicadas para nossos clientes que buscam aumentar sua eficiência comercial e fechar melhores negócios.

 

Conheça bem seu Produto e a Necessidade do Cliente

Esta primeira dica, que parece bem óbvia, é extremamente importante para qualquer processo de venda. E vale frisar: toda venda é uma negociação!

Conhecer o seu produto ou serviço vai além de entender suas especificações técnicas e aplicações. Um problema recorrente nas empresas atualmente é que a equipe comercial foca excessivamente no produto ou serviço vendido, esquecendo-se de explorar a necessidade do cliente. Ter o foco na necessidade do cliente é entender, desde o início do processo de venda, qual o real problema do seu cliente e buscar o melhor produto ou serviço para atendê-lo.

Ao perceber qual solução trará mais benefícios ao cliente, fica mais fácil criar argumentos que os evidenciem, assim como os diferenciais competitivos do seu produto ou serviço, facilitando o convencimento do potencial cliente e o fechamento da venda.

 

Entenda a Composição de Custos e a Elasticidade do Preço

Para sair bem-sucedido de uma negociação, o preço é um fator crucial. É extremamente importante ser competitivo e atingir a margem de lucro esperada para o negócio. Por isso, entender a composição dos custos inerentes àquele produto ou serviço oferecido é o ponto de partida para definir o preço final a ser cobrado.

A partir do entendimento da composição de custos do produto uma forma de se preparar para uma negociação é definir a meta da margem de lucro e estressar a elasticidade do preço. Fazer uma tabela com diferentes percentuais de descontos que podem ser concedidos pode facilitar e agilizar muito a negociação do preço final e garantir que você saiba exatamente até onde pode abaixar o preço para fechar o negócio, quanto está ganhando e o qual seu posicionamento em relação a meta de lucro já determinada.

Caso você não saiba bem como calcular seu preço inicial, veja esse artigo e obtenha ajuda!

 

Ancoragem e a Psicologia dos Preços

A ancoragem de preço é uma técnica bastante utilizada atualmente para se aumentar a eficiência comercial. Veja este caso que explica bem sua aplicação: Uma rede de lojas especializada em produtos para a cozinha, vendia uma máquina de café por US$ 279. Foi um fracasso. Mesmo assim, lançou uma nova versão, um pouco maior, a US$ 429. Novamente um fracasso. Mas algo curioso aconteceu: a partir de então as vendas do aparelho de US$ 279 dobraram. Isso é o que consultores chamam de ancoragem, fenômeno em que, ao estimar o valor de algo, as pessoas são inconscientemente influenciadas por outros números relacionados. Quer dizer, um eletrodoméstico custar US$ 279 pode soar extravagante. Mas, se o consumidor sabe que a versão um pouco maior é mais de 50% mais cara, o preço fica mais interessante.

Ter um produto mais específico com um preço estrategicamente maior pode e deve influenciar seus consumidores a comprar a opção mais acessível, que no caso será seu produto com foco de venda, sem se preocupar tanto com o valor pago.

Mas a ancoragem não é a única técnica que abusa da psicologia dos preços. Pense em um prato feito em um restaurante. Pequeno, R$ 15; médio, R$ 20; grande, R$ 22. Se a fome for grande, você tenderá a escolher o maior prato porque proporcionalmente ele é mais barato. O restaurante pode cobrar menos, pois a quantidade de comida no prato não interfere tanto assim no custo (há outras partes envolvidas, como mão de obra, energia elétrica, gás, água etc.). Ao cobrar menos, o restaurante o induz a pedir logo o maior prato. É o chamado “menu induzidor”, que faz parte de um conceito largamente usado para conquistar o consumidor: o preço não linear.

Estas são algumas estratégias e dicas que esperamos auxiliar o seu processo de negociação e aumentar a eficiência comercial da sua empresa.

 

Escrito por João Viana, Gerente de Negócios – UCJ.

 

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