Negociação: Como chegar ao sim?

janeiro 31, 2017 2:43 pm

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Maximize o resultado de sua negociação baseando-se em princípios.

Em um ambiente de negociações, é muito comum que sejam fechados acordos onde as duas partes não saem completamente satisfeitas. Isso se dá em grande parte pela abordagem natural que os negociantes tendem a assumir, sendo ou duros demais, ou gentis demais.

Quando assumem posturas demasiado duras, negociadores passam a tratar a situação como uma disputa de vontades, lutando pelas posições que assumem e se fechando em suas posturas individuais. Esse processo tende a resultar em uma enorme perda de tempo, pois as pessoas se tornam mais resistentes, o que aumenta as tensões e pode até abalar boas relações comerciais. Por outro lado, muitas pessoas, ao reconhecer esses riscos, optam por uma abordagem mais gentil de negociação. Buscando sempre evitar conflitos, o negociador faz muitas concessões e assume uma postura amistosa, chegando a acordos de maneira mais rápida, porém muitas vezes desequilibrada, por um dos negociantes estar deliberadamente abrindo mão de seus interesses.

Buscando evitar esses dois tipos de situação que fogem dos resultados ótimos das negociações, foi criado um terceiro método, chamado negociação baseada em princípios, que busca que os resultados sejam alcançados através de padrões justos, passando por quatro pontos básicos:

– Buscar sempre atacar o problema ao invés de atacar a pessoa: Isso evita que os egos se misturem aos argumentos e atrapalhe a negociação.

– Busque entender os interesses que levaram as outras pessoas a assumirem suas posições, e trabalhe em cima desses interesses.

– Considere que agir sobre pressão pode inibir o raciocínio e a criação de opções. Para tanto, tire um tempo antes da negociação para gerar algumas variações de possíveis soluções que antecipem interesses e resolvam os problemas.

– Procure basear seus argumentos em valores imparciais, como valores de mercado ou legislação, para que ambos trabalhem juntos em busca da solução.

Esses princípios costumam tornar as negociações mais objetivas e imparciais, porém, existem casos em que a disparidade de poder de barganha pode tornar impossível que todos os interesses sejam contemplados. Para esses casos, é interessante que o negociador estabeleça o valor mínimo que pode chegar sua negociação, para que esteja bem definido internamente que qualquer acordo proposto que seja pior que do que este ponto não é interessante.

Outra alternativa para esses casos, que mantém a flexibilidade da negociação, é a predefinição da Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo, a MAANA. Para definir sua MAANA você deve tomar um tempo prévio de abstração para pensar nas possibilidades para o caso de o acordo não ser fechado, e buscar identificar as melhores possibilidades dentre essas para se munir melhor de argumentos e já entrar na negociação de forma mais segura.

Uma outra estratégia mais passiva a ser adotada é a chamada ‘Negociação Jiu-Jitsu’, onde o negociador não reage a ataques e às definições de posição do outro. Quando a outra parte declarar fortemente uma posição, não ataque a posição, e sim discorra sobre como a posição adotada afeta o problema em questão. Quando a outra parte atacar suas ideias, não se apegue à mesma tentando provar que esta está correta, mas sim tente entender o porquê dela ter disso rejeitada. Peça opiniões, fazendo a outra parte analisar junto com você o seu ponto de vista. E quando sofrer ataques pessoais, considere que os ataques não são a você, e sim ao problema. Torne a negociação a mais impessoal possível.

A adoção dessas práticas irá poupar tempo de negociação, evitando atritos na relação entre as partes e maximizando os resultados dos negociantes.

Thalvaner Dolabella – Gerente de Negócios

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