PARE DE PERDER VENDAS DEVIDO A TÉCNICAS INEFICIENTES!

março 1, 2016 11:00 am

Vendas

Alguma vez você já esteve na situação em que, mesmo com seus melhores vendedores responsáveis pelas vendas mais importanteselas não estavam indo bem? Trata-se de um episódio muito comum mesmo para quem está envolvido diariamente com vendas e sua solução pode ser muito simples.

 

A Huthwaite realizou uma pesquisa que durou 12 anos e analisou vendas satisfatórias em 27 países. Percebeu-se que a técnica de vendas ensinada em algumas grandes empresas (que não estavam indo muito bem) consistia fundamentalmente de três etapas:

  1. Descobrimento de necessidades através de perguntas abertas e fechadas;
  2. Superação de objeções;
  3. Fechamento do negócio.

Os principais registros dessa técnica datam de 1920 e ela não está equivocada, o problema é que essas empresas aplicavam-na em vendas grandes quando, na verdade, ela é adequada para vendas pequenas.

O que seria então uma venda grande? Seu conceito é exatamente aquilo que se imagina: em uma venda grande é necessário mais de uma visita e o valor do produto em questão é mais alto. Além disso, as decisões desse tipo de venda ocorrem principalmente quando o vendedor não está presente. O grande erro das empresas está em assumir que a técnica que é válida para as vendas de baixo valor também o são para aquelas de alto valor.

Na venda simples, é necessário superar qualquer objeção e forçar o fechamento do negócio. Essa prática pode ser perigosa e malsucedida para vendas mais complexas. Por se tratar de algo com um valor que não é significativo, a pressão no primeiro tipo de venda não é problemática, visto que gastar tal valor não é tão arriscado. Por outro lado, na venda com alto valor agregado, se o vendedor pressiona o comprador, que não está disposto a gastar toda aquela quantia de maneira insensata, ele estará perdendo a venda.

Toda venda é uma solução para o problema do cliente. Antes da decisão de fechar ou não o negócio, o cliente irá ponderar entre o tamanho da necessidade e o custo da solução. Em vendas menores, o custo da solução geralmente é mais baixo do que os problemas ou necessidades apresentadas pelo cliente, mas no caso de vendas maiores as necessidades precisam ser melhor desenvolvidas para aumentar a percepção de valor e justificar o custo adicional envolvido.  Porém, como desenvolver essas necessidades?

Independentemente de seu tamanho, toda venda passa por quatro estágios distintos: abertura; investigação; demonstração de capacidade obtenção de compromisso. Todos os estágios são marcados por perguntas e essas têm o objetivo de levar o comprador a fechar o negócio. Através de perguntas de situação, o vendedor estabelece um contexto que leva a perguntas de problema, de modo que o comprador revele necessidades implícitas. Essas necessidades são desenvolvidas por perguntas de implicação, que fazem o comprador sentir o problema de modo mais claro e agudo, levando a perguntas de necessidade de solução. Essas últimas fazem com que aquelas necessidades do cliente se tornem necessidades explícitas, permitindo que o comprador enxergue benefícios e feche a venda. A partir desse modelo, o vendedor faz com que a gravidade do problema do cliente se torne maior que o custo da solução que está sendo ofertada.

Toda essa estratégia foi criada a partir da pesquisa da Huthwaite, citada inicialmente  e denominada SPIN® Selling. Para maiores informações, recomenda-se a leitura do livro “SPIN Selling”, de Neil Rackham.

 

Escrito por: Frederico Zauli, Gerente de Negócios UCJ

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