Ancoragem de Preço e Psicologia de Preço em Vendas

janeiro 12, 2018 10:00 am

O preço do produto é sempre uma dos primeiros fatores de avaliação na tomada de decisão do consumidor. Se você utilizar técnicas como a ancoragem de preço  e psicologia de preço ao seu favor pode aumentar suas vendas e a percepção de valores dos seus clientes.

Existem livros e ciências sobre o trabalho de “definir um preço”, extrair o máximo de lucro em vendas enquanto mantém o consumidor satisfeito.

Neste artigo você irá aprender um pouco mais sobre como funciona a psicologia dos preços e a técnica de ancoragem de preço.

Ancoragem de Preço

O Poder do Preço

É fato que o mercado utiliza várias estratégias para atrair consumidores, desde uma nova embalagem em seus produtos, até o uso de palavras-chave como “liquidação” ou “queima de estoque”.

A psicologia dos preços afeta nossos hábitos de consumo, a percepção das marcas e as vendas. Diversas estratégias são usadas pelas empresas para modificar a tomada de decisão dos consumidores.

No entanto afinal, quem delimita o valor de tudo o que compramos: aquele que vende ou aquele que compra?

No livro “Preço – O mito do valor justo e como tirar vantagem disso“, William Poundstone analisa uma série de casos sobre a subjetividade da precificação. As histórias falam desde o valor de uma indenização judicial, até sobre quanto vai custar um menu de um bar.

“Embora o preço seja apenas um número, pode evocar um conjunto complexo de emoções, algo agora visível em exames cerebrais. Dependendo do contexto, o mesmo preço pode ser percebido como uma pechincha ou extorsão”

A psicologia dos preços determina o as etiquetas de preços, o formato dos cardápios, descontos, liquidação, dentre outras coisas. É uma ferramenta das ferramentas para aumentar as vendas.

Os preços são fatores de persuasão muito sutis, mas ao mesmo tempo extremamente subjetivos e determinantes de fracassos ou sucessos de vendas.

“Justo”, quando se refere a preço, é apenas uma palavra mágica, cujo sentido, como se sabe, não é necessariamente o mesmo para quem está comprando ou vendendo.

É por isso que o autor prefere falar em “arbitrariedade coerente”, ou “uma teoria da relatividade”. Os compradores são influenciados pelas diferenças relativas, e não pelos preços absolutos.

Ancoragem de Preço

É mais fácil influenciar o comprador quando existe um preço referencial, criando uma margem de variação para o preço. Os psicólogos comportamentais chamam de “ancoragem de preço”.

A técnica Ancoragem de Preço é muito utilizada hoje em dia, aplicada em qualquer tipo de comércio: de baixo valor agregado ou mesmo de luxo.

Por exemplo, um tênis de R$ 1299,99 não é para ser vendido. Sua função de âncora é fazer com que, comparando com esse preço alto, a linha de produtos da mesma marca, embora cara, pareça ter um preço justo.

Quando estamos comprando, nem sempre tomamos as melhores decisões. Se não existem condições de determinar quanto deveria valer um produto qualquer, as pessoas acreditam que a opção intermediária é mais segura.

Não somos racionais o tempo todo, e mesmo estratégias de estimular vendas conhecidas acabam dando o resultado esperado. É o caso dos preços que terminam em 9, técnica utilizada por até dois terços do varejo dos Estados Unidos.

Psicologicamente, um produto por R$ 29,99 é registrado mentalmente como “20 e poucos”. Já um produto com preço de R$ 30 ou mais fica indexado como 30 e poucos.

Conhecer estratégias de como definir o preço que você cobra pelos seus produtos ou serviços é importante. São diferentes formas de cobrar mais e manter a satisfação do cliente.

Depois que calcular o preço para o seu produto, cruze os resultados com a psicologia de preços. Entender o comportamento das pessoas é muito importante em mercados competitivos.

“Como nos lembramos do que as coisas deveriam custar, somos induzidos a pensar que temos um sentido infalível de valor”

Adaptado de Texto escrito por Angélica Coelho Mendes – Gerente de Negócios da UFMG Consultoria Jr.

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