Embora muitos acreditem que o funil de vendas é uma ferramenta recente de marketing e vendas, trata-se de uma metodologia que vem de bastante tempo atrás.
Ele representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento inicial da captação até a conversão final em venda.
O funil de vendas foi projetado para a equipe comercial ganhar mais tempo para as funções estratégicas e facilitar a tomada de decisões em relação ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes.
Qualquer empresa de qualquer que seja o porte ou o segmento de atuação tem um funil de vendas, mesmo que não seja identificado ou explorado. A única diferença é em relação aos estágios de cada empresa. As empresas em estágio inicial são mais desafiadoras, pois precisam definir as etapas do funil de conversão geralmente sem referências.
E a sua empresa já possui um funil de vendas? Se você ainda não aderiu a essa estratégia, esse post vai te mostrar o que precisa para sua empresa aderir.
O funil de vendas
Também conhecido como pipeline, funil de vendas é uma representação da jornada de seus clientes, desde o primeiro contato com a empresa até a conversão em venda. É um modelo estratégico de todo o processo de fechamento de um negócio.
O funil de venda começa no instante da primeira abordagem ou contato com sua marca e se estende até a efetivação da compra.
É formado por um conjunto de etapas e gatilhos cujo principal objetivo é dar suporte à jornada de compra das personas de uma determinada organização.
Em outras palavras, as etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra. E não somente o caminho que os leads devem percorrer até converter na venda, o ideal é que também inclua a fase de pós-venda e fidelização.
Vejamos abaixo a representação de um modelo de funil de vendas:
Imagem de Funil de Vendas
Topo do funil
Conhecida por ToFu – top of the funnel, essa é a etapa da consciência.
É a fase inicial do funil de vendas e é quando os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema a ser resolvido.
É a fase para gerar reconhecimento da empresa e atrair prospects. Para o vendedor, o topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação de leads.
Neste ponto de entrada, seu futuro cliente não sabe ao certo ou acaba de descobrir que tem um problema ou necessidade a ser resolvida, é o momento de aprendizado e descoberta. Portanto, a estratégia dessa etapa é educá-lo!
Para isso, ofereça conteúdos ricos, como infográficos e e-Books, que podem ser disponibilizados para acesso após o preenchimento de um formulário, por exemplo.
Ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.
Meio do funil
Nessa etapa conhecida por MoFu – middle of the funnel, estamos lidando com os Leads. Essa é a etapa de reconhecimento de problema e consideração da solução.
O interessado sabe que tem um problema e que existe uma maneira de resolvê-lo e quer buscar as soluções. Ele está em um processo de julgamento.
O momento é ideal para qualificá-lo e entender se ele realmente tem o perfil de seu cliente ideal, ou seja, se pode e está disposto a comprar seu produto ou serviço.
É importante não querer vender a solução a todo custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, assim estarão prontos para dar mais um passo no funil de vendas.
A estratégia deve respeitar o tempo de pesquisa do seu possível cliente, mas sempre buscar auxiliá-lo como forma de agilizar o processo. Por isso, é importante criar um senso de urgência para que ele se dedique a resolver a questão.
Sendo assim, esforce-se para demonstrar tudo aquilo que o cliente está perdendo por não investir na solução. Coloque a situação como se fosse sua, dê importância e busque números e dados para que ele visualize o prejuízo e se dê conta da gravidade da situação, aproveite para demonstrar os motivos pelos quais sua empresa tem a melhor solução.
Fundo do funil
O BoFu – bottom of the funnel, é a etapa de avaliação e compra. Os Leads já estão qualificados e tornam-se oportunidades, ou seja, estão praticamente prontos para serem abordados pelo time de vendas e aderirem à solução.
A relação de confiança estabelecida entre as partes faz com que sua empresa se torne uma referência no assunto e já posso negociar.
A estratégia dessa etapa é usar o convencimento e persuasão. Mostre ao seu cliente todos os benefícios de optar por sua empresa. Compare sua solução com a de seus concorrentes, use gráficos para demonstrar fatores como economia em investimentos ou retorno em produção.
O funil de vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes.
Benefícios do funil de vendas
O funil de vendas não está apenas em compreender a necessidade do cliente, está em como a sua empresa o aborda diante de suas necessidades pontuais.
O funil de vendas da sua empresa precisa ser assertivo para potencializar as vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo.
Com isso, é possível identificar vários benefícios. Vejamos alguns deles:
- Otimização do processo de vendas;
- Assertividade na tomada de decisões;
- Alinhamento dos processos entre as equipes;
- Identificação do melhor momento para abordagem do cliente;
- Definição dos melhores métodos de abordagem;
- Identificação de ajustes no processo de venda;
- Melhor aproveitamento das oportunidades;
- Melhora na eficiência e produtividade do setor comercial.
Conclusão
A cada dia a exigência dos consumidores aumentam e com isso é necessário estar preparado para novas estratégias de vendas. Elas buscam os melhores serviços e produtos possíveis, atendimento de qualidade e precisam de prestadoras de serviços que realmente se adéquem às suas necessidades.
Por isso, se seu negócio ainda não montou uma boa estratégia para o funil de vendas, é necessário implementar quanto antes.
Afinal, é importante que conheça as melhores técnicas de marketing e vendas e construa um funil focado em atrair mais pessoas e transformá-las em reais compradores, melhorando os processos, identificando gargalos e aumentando o lucro do seu negócio.
