Algumas regras do Marketing para o século 21 são claras: sua empresa precisa maximizar o valor gerado para o seu cliente. A Buyer Persona é uma forma de identificar quem é o cliente ideal da sua empresa, e, a partir disso, levar o seu Marketing a novos níveis!
Continue lendo para:
- Conhecer o conceito de Buyer Persona;
- Aprender como definir as Buyer Personas do seu negócio;
- A importante diferença entre Público Alvo e Buyer Persona;
- Aprender como gerar valor para a sua empresa com a persona.
O que é uma Buyer Persona?
A Buyer Persona é um personagem fictício – até certo ponto, pois é baseado em dados reais. Ela é a representação do cliente ideal da empresa em questão.
A Persona é considerada uma ferramenta de segmentação de mercado muito relevante para as empresas, auxiliando na compreensão de quem é esse cliente. É preciso levantar informações sobre o seu cliente que sejam relevantes para o seu negócio.
Isso passa por vários aspectos. Para definir uma boa Buyer Persona é preciso passar por:
- Qual é a idade;
- Quais são seus desafios;
- O que ela faz, relacionado ao seu negócio e ao seu tempo livre;
- O que ela valoriza; Dentre outros…
Mas como criar uma buyer persona?
É bom esclarecer: não podem existir “achismos” ou suposições na criação de uma Buyer Persona. Isto é, a forma correta de se fazer uma buyer persona é através de métodos:
Levantamento de dados
Devem ser aplicadas pesquisas e questionários para levantar dados demográficos. Entrevistas com seus clientes ou potenciais clientes para identificar suas reais motivações. Análise de seu comportamento, até mesmo na internet.
Se você já tem um negócio tudo fica mais fácil, pois você vai se orientar pela sua clientela atual. Nesse caso, o melhor jeito é aplicar pequenas entrevistas, fazendo as perguntas certas que visam entender o comportamento desse consumidor.
Quais informações eu quero levantar?
Para levantar boas informações, é preciso ter definido como você quer entender a sua Buyer Persona. Ou seja, você deve saber quais são as informações mais relevantes para melhorar o seu relacionamento com os seus clientes e, dessa forma, melhorar a sua capacidade de gerar valor.
Usualmente essas questões passam por estes tópicos:
- Qual é a motivação da pessoa para consumir do seu negócio?
- Como ela chega a conhecê-lo?
- Para ele, qual é o diferencial da sua empresa?
Mas nem toda a sua comunicação com os clientes deve falar sobre os seus produtos ou serviços. Também é importante entender questões pessoais, para aprimorar ainda mais o seu relacionamento com os clientes.
São questões do tipo: Sexo, idade, poder aquisitivo, educação, hobbies, desafios, redes sociais preferidas, etc.
Agrupando as Informações
Depois de levantar uma boa quantidade de informações você precisa agrupá-las, em grupos de respondentes semelhantes. Dessa forma, você vai condensando as respostas e aproximando a sua Buyer Persona de representar o seu cliente ideal, seguindo as respostas reais de seus clientes reais.
Vale ressaltar que é normal uma empresa ter mais de uma Buyer Persona. Alguns segmentos trabalham com produtos/serviços que atingem públicos diferentes por diversas razões.
Mas é preciso se atentar que ter muitas Personas te leva ao problema de falta de foco. É preciso ser simples, definindo as Personas realmente relevantes para o seu negócio, e que te permitem direcionar os esforços da maneira certa.
Buyer Persona vs Público-alvo
Muitas pessoas confundem o conceito de público-alvo com a buyer persona. Os dois conceitos são complementares, mas completamente diferentes.
O público-alvo compreende um grande grupo de pessoas que podem se enquadrar nas características demográficas, socioeconômicas e comportamentais definidas pela empresa. Por isso, é normalmente definido por faixas: faixa de idade e de renda, por exemplo.
Já a Buyer Persona é mais específica. O seu objetivo é criar um personagem fictício que representa o seu cliente ideal, para isso você vai definir um nome, idade e outras informações específicas sobre ele. Depois você deve planejar a sua comunicação, ou as melhorias na sua empresa, pensando em como atender da melhor forma as suas Buyer Personas.
Antigamente era comum o uso do público-alvo pelas empresas para a definição de quem elas gostariam atingir. Com o mercado cada vez mais competitivo, de comunicação facilitada e soluções personalizadas às necessidades dos clientes, é preciso criar segmentações mais inteligentes, que geram mais foco. É por isso que a Buyer Persona se popularizou.
Exemplo de Público Alvo:
Bancários, entre 30 e 40 anos, com renda média de cinco salários mínimos, que residem nas capitais brasileiras.
Exemplo de Buyer Persona
Maria Clara, 37 anos, casada, 1 filho.
Perfil profissional: Bancária, graduada em Ciências Econômicas.
Hobbies: Gosta de ir a peças de teatro com sua família e viajar durante as férias. Tem forte presença em redes sociais.
Problema (relaciona-se ao que você pode ajudar/resolver): Tem uma reserva de dinheiro, mas não sabe o que fazer ou como aplicar esse montante.
Lembrando que todos esses dados vem das pesquisas e entrevistas feitas anteriormente, nada de suposições! A Buyer Persona tem características de uma pessoa de verdade. Ou seja, Insights, médias e padrões de comportamento não bastam.
Quais os benefícios da Buyer Persona?
Os seus esforços devem se voltar para proporcionar a melhor experiência possível para essa persona que acabou de criar.
Você já sabe do que ela gosta, quais os seus problemas, motivações, etc. Só é preciso fazer com que sua comunicação chegue até ela da melhor maneira possível e, dessa forma, que seu produto tenha cada vez mais valor seus olhos.
Com sua Buyer Persona criada você poderá:
- Utilizar o meio de comunicação mais eficiente (Facebook, Instagram ou até meios como panfletos e anúncios);
- Melhorar a linguagem da empresa com o cliente (formal, informal);
- Uso adequado de mídia paga (Google Adwords e Facebook Ads);
- Aperfeiçoar toda sua estratégia de produção e divulgação da sua empresa.
A Buyer Persona deve ser sempre um balizador para tomada de decisão dentro da sua empresa. Por isso, trate-a como um cliente fiel e pense sempre em como melhorar a relação do seu empreendimento com essa pessoa.
Agora que você já entende o que é e como criar uma Buyer Persona, está muito mais preparado para estruturar a Estratégia de Marketing da sua empresa!
Aprenda como dar os primeiros passos ou aprimorar sua estratégia no nosso texto:
Estratégia de Marketing: Importância e Implementação em sua Empresa
Texto escrito por João Melo, Consultor da UFMG Consultoria Jr
