Se você quer focar na proposta de valor que o seu negócio tem a oferecer para os seus clientes, você está no lugar certo. O Value Proposition Canvas foca naquilo que é essencial para criar valor e acertar na hora de desenvolver sua ideia de empresa ou produto.
O Canvas de Proposta de Valor pode te ajudar a entender melhor a realidade do cliente e entregar uma solução que está alinhado com o que ele espera.
Resultados ruins podem ser contornados se você utilizar as ferramentas certas. De acordo com a Entrepreneur, 72% dos novos produtos não alcançam a receita necessária para atingir suas metas. Você não quer que isso aconteça com você, não é?
Continue lendo o artigo para aprender sobre e baixar um modelo do Canvas!
Conheça o Value Proposition Canvas
O Value Proposition Canvas foca em duas estruturas principais: a Proposta de Valor e o Segmento de Clientes.
Ele utiliza essas duas perspectivas para mostrar em detalhes como o valor é criado pelo produto, percebido pelo cliente e como os dois se conectam.
Você conhece o Business Model Canvas? Ele é uma ferramenta utilizada para se obter uma visão geral do funcionamento da empresa. O Value Proposition Canvas foca em duas áreas do Business Model Canvas: clientes e proposta de valor.
Existe uma linha lógica para ser preenchido: o ideal é que se comece da direita para esquerda. Desta forma cria-se empatia com as necessidades do cliente primeiro, para entender seu produto pode atender às necessidades deles.
O Business Model Canvas e o Value Proposition Canvas são muito utilizados no universo das Startups, junto com outras ferramentas como por exemplo o lean canvas.
Continue lendo para entender como preencher cada uma das partes do Canvas de Proposta de Valor.
Baixar: Canvas de Proposta de Valor
A melhor forma de utilizar o Canvas Proposta de Valor é visualmente! Por isso, disponibilizamos também um modelo em PDF para você baixar.
Faça o download agora:
A Perspectiva do Cliente
Começando pela área da direita, vamos preencher as três áreas relacionadas com o seu cliente.
Nesta parte do Canvas você deve anotar tudo aquilo que está relacionado com o seu cliente, seguindo a estrutura do Canvas. Assim você vai passar pelos pontos mais importantes que você precisa saber sobre o seu cliente, e pode pensar em uma solução ideal para a realidade dele.
Liste as Tarefas do Cliente
As Tarefas do Cliente são os trabalhos, ações, tarefas que o seu cliente precisa executar no dia a dia, que estão relacionadas com o seu serviço. Para o Value Proposition Canvas, agrupe-as em três grupos:
Tarefas Funcionais
Estão relacionadas estão relacionadas a problemas específicos que podem estar relacionados ao trabalho que seus clientes executam ou algum objetivo pessoal.
Um exemplo disso são produtos que auxiliam na organização de afazeres, listas de compras, anotações entre muitos outros.
Tarefas Sociais
Envolvem a imagem que seu cliente tem dentro do seu círculo social e/ou profissional. Redes sociais, sites de relacionamento, consultorias de muda representam bem esse tipo de segmento.
Tarefas Emocionais
Tocam diretamente na percepção pessoal que seu cliente tem do mundo.
Empresas de segurança são um exemplo disso, visto que o principal valor que elas se propõem a dar para o cliente é a sensação objetiva de segurança.
Você deve usar uma escala para priorizar quais tarefas o seu cliente julga como mais relevantes. Assim você pode dedicar maior tempo nelas.
Utilize uma escala de 0 a 10 ou de 1 a 5, variando de de Insignificante a Importante.
Mapeie as Dores do seu cliente
As dores do seu cliente estão relacionadas a resultados não desejados, características e problemas relacionados às tarefas que ele executa ou pretende executar.
Um exemplo de dor é a preocupação com a poluição devido à queima de combustível. Os carros elétricos são um exemplo de solução para essa dor.
Os obstáculos que impedem seu cliente de realizar determinada tarefa também devem ser entendidos como dores.
Estes obstáculos podem surgir por falta de tempo, recursos, entre outras razões. Cabe a você como empreendedor diminuir esses obstáculos ao máximo.
Outra fonte de dores são os riscos. seu cliente pode não estar disposto a fazer algo ou comprar determinado produto pois os riscos envolvidos são altos.
Assim como nas tarefas, você deve utilizar uma escala para priorizar as dores. Coloque as dores numa escala que vai de Moderada a Severa.
Este é um dos espaços que merece mais atenção em todo o Value Proposition Canvas, pois é de onde surgirão boa parte das ideias de solução ideais para os seus clientes!
Defina os Ganhos do seu cliente
Os ganhos do seu cliente são os resultados e benefícios que eles exigem, esperam ou desejam obter. Nesta categoria também entram os ganhos que que eles não estão esperando, mas ficariam satisfeitos de receber.
Ganhos Exigidos
Os ganhos exigidos são aqueles sem os quais a proposta de valor não funciona é a expectativa básica do cliente e não pode ser negligenciada.
Ganhos Esperados
Ganhos esperados são resultados básicos de um produto ou serviço que, embora a solução funcione sem eles, são esperados pelos clientes.
Ganhos Desejados
Os ganhos desejados são aqueles que vão além das expectativas que o cliente tem para um produto ou serviço, mas que o cliente adoraria ter se pudesse.
Ganhos Inesperados
Por fim, os ganhos inesperados são aqueles que vão além das expectativas e desejos do cliente. A maior parte da inovação acontece aqui. É onde está a sua oportunidade se diferenciar com seu produto ou serviço.
É importante ressaltar que você não precisa atender todas as dores do seu cliente.
Procure aquelas que são mais latentes e resolva-as da melhor maneira possível, pois assim a chance de gerar valor e deixar seu cliente satisfeito é maior.
Quando você estiver preenchendo o perfil de clientes não deixe as respostas vagas. Tente sempre ir a fundo para entender os hábitos, dores, desejos e tarefas do seu cliente (ou dos seus vários tipos de clientes) para ter certeza que sua proposta seja bem recebida.
A Perspectiva da Proposta de Valor
O Mapa do Valor é a segunda parte do Value Proposition Canvas, utilizado para delimitar o papel que sua solução vai desempenhar. Você deve se inspirar nas necessidades do seu cliente, mapeadas anteriormente.
A seção de produtos e serviços é basicamente uma lista de tudo que você oferece tanto de forma palpável e direta. Por exemplo seus produtos e serviços, a experiência obtida, o resultado esperado, atendimento personalizado, etc.
No Business Model Canvas ele ocupava uma posição central. Já no Value Proposition Canvas seu papel é tão importante quanto a área do mapa do cliente.
Ele é dividido em 3 seções: Produtos e Serviços, Criadores de ganhos e Alívio das Dores.
Produtos e Serviços
Os produtos e serviços podem ser divididos nas seguintes categorias, físicos, intangíveis, digitais e financeiros.
Atrelado ao produto temos sua “relevância”. Ela é percebida pela maneira com a qual seu cliente entende que seu produto ou serviço o ajuda a executar tarefas, aliviar dores ou simplesmente trazer algum ganho.
Alívio das Dores
O Alívio das dores é o conjunto de atividades que resolve alguma categoria de dor (resultados não desejados, obstáculos e riscos).
Lembrando que você não precisa resolver todas as dores levantadas pelo seu cliente, mas as que você se dispôs a resolver devem ser resolvidas da melhor maneira possível.
Decidir o quão importante é aquele alívio depende do quão intensa é aquela dor para o cliente. Utilize uma escala que varia de “Conveniente” para dores que são de menor intensidade até “Essencial” para dores de maior intensidade.
Criadores de Ganho
Por fim, os criadores de ganho mostram de forma explícita como os seus produtos e serviços entregam aquilo que o cliente pede. Vale lembrar que eles também estão linkados com os ganhos solicitados.
Por isso saber diferenciar ganhos essenciais de ganhos meramente complementares é importante.
Com o Canvas Preenchido, O Que Fazer?
Uma vez que você tenha preenchido todos os campos do Canvas, você deve utilizar as informações com sabedoria.
Lembre-se: o objetivo é maximizar o valor gerado para os clientes. Com o Value Proposition Canvas preenchido você estará cheio de ideias e melhorias para seus produtos e serviços. Implemente-as!
Crie planos de ação, termine de preencher todo o Business Model Canvas de sua empresa ou o Lean Canvas de sua startup.
Download: Value Proposition Canvas
Agora é a hora de você pegar caneta e colocar as mãos à obra!
Baixe o arquivo em PDF do canvas, imprima em uma folha grande e escreva todas as suas ideias.
Gastar os recursos humanos e financeiros da empresa em uma direção das expectativas do cliente traz consequências desastrosas para qualquer empresa. O Value Proposition Canvas vai te ajudar a evitar que você percorra o caminho mais difícil com a sua!
É muito importante que sua empresa frequentemente dedique tempo para trabalhos como preencher o Canvas. Faça, refaça, ouça críticas e sugestões de pessoas envolvidas com sua ideia ou que tenham uma experiência de mercado para dar suporte na forma com a qual seus setores de clientes e produtos estão se conectando.
O sucesso vem quando seus clientes encontram no seu produto alívio para as dores e ganhos esperados.
Texto escrito por Gabriel Alves Moura, Diretor de Marketing da UFMG Consultoria Jr.
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