Cobrar o preço correto por um serviço ou produto é uma das partes mais difíceis de ser empreendedor. Todos os dias, empresários, dos mais diversos setores, estão buscando a maneira mais eficiente de combinar rentabilidade, crescimento e satisfação de clientes e colaboradores na elaboração de suas tabelas de cobrança. Não pense que apenas empresas pequenas passam por este dilema. 89% das empresas realizam vendas no prejuízo por causa de dificuldades com precificação. Felizmente, existem técnicas de precificação que ajudam a criar preços mais condizentes com as necessidades e com o posicionamento da sua empresa.
Neste artigo você irá ler sobre três técnicas de precificação:
- impositiva
- restritiva
- Estado da arte
O que pensar antes de montar uma precificação?
Os preços são mais que meras etiquetas nos produtos. Eles, além de remunerarem quem está vendendo algo, são uma maneira muito eficiente de compradores e vendedores trocarem informações. A variação do preço de uma fruta, por exemplo, indica se ela está na estação, se ela foi colhida num local próximo ou distante de onde está sendo vendida, se choveu da maneira correta na região de produção e assim por diante.
O mesmo raciocínio de aplica a praticamente todos as mercadorias imagináveis, inclusive os serviços. Logo, a precificação deve levar em conta não só a necessidade de receita do negócio, mas também os hábitos de consumo dos clientes, a concorrência de produtos rivais ou semelhantes e a imagem que se quer projetar da marca. Todas estas são informações que o consumidor receberá quando ler o preço num cardápio, etiqueta ou site de compras.
Dessa maneira, antes de começar a pensar no quanto será cobrado, pense no estágio de crescimento que sua empresa está, no valor que sua marca passa para o cliente e qual sua posição diante da concorrência. Todas essas informações ajudarão não só a montar a precificação, mas também a escolher qual técnica é mais condizente com seu negócio. Com tudo isso em mente, vamos às técnicas.
1. Precificação impositiva
Nesta metodologia de precificação, o ponto de partida são os custos envolvidos na fabricação do produto ou prestação do serviço. Ela geralmente é utilizada por empresas já estabelecidas em segmentos tradicionais que conhecem o comportamento do mercado no qual estão inseridas.
Usando-a em conjunto com o chamado método de mark-up, é possível testar diversos preços finais que cobrem os custos envolvidos no produto com diferentes margens de lucro. Basta somar as porcentagens de custos e despesas unitários totais, a taxa de lucro desejada e subtrair essa valor de 100%. O valor obtido deve, então, ser multiplicado por 0,01. O valor encontrado é a margem de lucro.
2.Precificação restritiva
A maioria dos empreendedores tem de lidar com a falta de informações precisas sobre o mercado que estão entrando. Esta é uma barreira séria para a precificação correta dos seus produtos, uma vez que ainda não se sabe a totalidade dos custos envolvidos nem a disposição do cliente em pagar por ele. A saída para este impasse pode ser a utilização da precificação restritiva, que é baseada nos preços cobrados pelos concorrentes.
Esta técnica se justifica pelo fato que um conjunto de empresas já estabelecidas tem informações sobre o comportamento do consumidor e do mercado que não estão disponíveis ao novo entrante. Logo, ela permite acessar indiretamente estes dados, aproximando o preço a ser cobrado de um preço existente cobrado por um produto semelhante.
3.Precificação estado da arte
A expressão “estado da arte” quer dizer o mais alto grau de sofisticação de alguma técnica. Neste caso, ela se aplica à precificação de produtos disruptivos ou muito singulares, que proporcionam uma experiência única ao cliente. Assim, ela se baseia no valor que este cliente enxerga no produto. Pela sua característica singular, caso seja de grande apelo, esta precificação permite desenvolver margens maiores de lucro que as demais.
Texto escrito por Victor Ramos Leite , Consultor da UFMG Consultoria Júnior.
