A técnica Markup simplifica a definição de preços de todos os produtos de sua empresa, mantendo a margem de lucro desejada. Muitos gestores se queixam a respeito da saúde financeira de suas empresas.
Como descobrir seu preço ideal de venda usando Markup?
Em sua maioria alegam ter um setor comercial muito bem estruturado, com metas bem delineadas e um time de vendedores com alta eficiência comercial. Mesmo assim, não entendem o porquê da empresa não conseguir pagar toda as suas contas.
Se você, caro leitor, se identificou com esse tipo de problema, aí vai uma solução que pode lhe ajudar a operar com lucro. Na maioria das vezes quando nos deparamos com esse tipo de situação, suspeitamos que sejam os preços. Por isso, um preço abaixo do que realmente você precisa vender para pagar suas contas pode atrapalhar seu desempenho. Da mesma forma, um preço acima pode fazer você perder oportunidades. Portanto, como descobrir o preço ideal de venda do meu produto ou serviço? A resposta para essa pergunta está no Índice Markup.
O Índice Markup nada mais é do que um índice multiplicador, aplicado sobre os custos diretos de produção ou prestação de serviço. Desta forma, ele trará seu preço de venda. O cálculo do índice é bastante simples, entretanto, será necessário que você classifique seus gastos como custos (diretos ou indiretos), despesas e impostos. Além disso, você deve definir uma margem de lucro que deseja ter em cada produto ou serviço vendido.
Antes de entrarmos para o cálculo propriamente dito, vamos recapitular o que significa cada uma dessas classificações:
Custos
Todo e qualquer gasto relativo à aquisição ou produção de mercadorias/serviços. Ou seja, é o montante que pode ser atribuído ao produto ou serviço prestado.
Sendo o Custo Direto, aqueles que podem ser identificados diretamente com uma unidade de produto/serviço. Isto é, matéria-prima, embalagem, mão de obra dos trabalhadores que trabalham diretamente no produto.
Custos Indiretos, são os outros custos relacionados à fabricação do produto ou prestação do serviço que não podem ser economicamente identificados com as unidades produzidas ou de serviço oferecido.
Despesas
São os gastos que a empresa precisa ter para manter a estrutura funcionando. Porém, são gastos que não contribuem diretamente para a produção ou prestação de seu serviço. Como por exemplo, aluguel de software, telefone, internet e etc.
Impostos
Impostos que são pagos pela sua empresa e lhe permitem atuar em seu segmento. Recomenda-se fazer um Planejamento Tributário aprofundado, para definir o melhor regime de tributação para a realidade da sua empresa, assim você consegue economizar e garantir um preço mais acessível para seus clientes.
Definidas as classificações dos seus gastos, está na hora de calcular seus tão esperados preços de venda. Para isso, deve-se calcular a porcentagem de Custos Indiretos e Despesas, Impostos em relação à sua Receita Líquida e ter em mente a Margem de Lucro que será aplicada. Isso pode ser feito através do acumulado do seu último ano.
Se você ainda não tem uma separação clara de quais são seus custos indiretos, suas despesas, de qual o melhor regime tributário para sua empresa e qual sua receita líquida, recomendamos nosso serviço de Estruturação Financeira. Confira mais clicando aqui.
Garantidas as porcentagens, calcularemos o Índice conforme a fórmula abaixo:
Markup = 100% / [100% – (% Despesas + % Imposto + % Lucro)]
Como usar a técnica de Markup na prática?
Como um exemplo prático, imagine que o percentual de Despesas e Custos Indiretos, de uma indústria no ramo de bebidas, seja de 15%, os Impostos 20% e a Margem de Lucro desejada de 10%. Logo, calculando-se através da fórmula, a empresa teria um Markup de 1,82.
Markup = 100% / [100% – (15% + 20% + 10%)]
= 100% / [ 100% – (45%)]
= 100% / 55%
Markup = 1,82
Com isso, usaremos esse índice como multiplicador dos Custos Diretos inerentes à produção de cada garrafa de bebida. Para tanto, considerando que para se produzir uma garrafa o custo direto seja de R$5,00, definiremos seu preço de venda. Para tanto, basta multiplicar o índice markup (1,82) pelos R$5,00. Com isso, teremos um preço de R$9,10 para as bebidas fabricadas nessa indústria.
Preço = Custo direto unitário * índice markup
= R$ 5,00 * 1,82
Preço = R$ 9,10
Quais os benefícios da técnica?
Além dos benefícios já citados, a metodologia do Markup te dá segurança na hora de negociar preços com o cliente. Para tanto, basta você calcular seu preço dentro de duas margens do indicador, uma considerando uma Margem de Lucro de 0% e outra considerando a Margem de Lucro que você deseja ter em cada venda de seu produto ou serviço. Deste modo, você gestor, consegue mostrar de forma clara e sucinta até quanto seu vendedor pode dar um desconto para o cliente sem que essa venda se torne um ônus para sua empresa.
Recomenda-se usar tal metodologia quando você possui um controle muito organizado de todos os gastos de sua empresa. Caso contrário, será necessário contratar uma consultoria em gestão empresarial ou alguém experiente na área para avaliar se é viável ou não adotar o método de precificação do Markup dada as condições reais de organização de seu setor financeiro.
Escrito por: Matheus Pacheco Neto Valente – Consultor UCJ
