A projeção assertiva da demanda por um produto ou serviço que se pretende ofertar é fundamental quando se analisa a viabilidade de um novo empreendimento. Somente a partir dessa projeção é possível prever com segurança a receita e os custos do negócio após a abertura, cruciais na elaboração dos fluxos de caixa futuros que indicarão se o empreendimento é viável.
Tão grande quanto a importância do cálculo de demanda é a sua complexidade. Inúmeras variáveis afetam a demanda real por um bem, sendo que várias delas são absolutamente imprevisíveis.
Tendo isso em mente, é imprescindível a atenção e cautela do pesquisador para tentar minimizar, ao máximo, os erros da previsão. Outro cuidado a ser tomado, é com os dados utilizados como base para o cálculo.
A maioria das informações são obtidas por meio de dados secundários, obtidos em livros, artigos especializados e até mesmo na internet, de modo que é importante buscar sempre fontes confiáveis.
Alguns dados podem ainda ser coletados pelo próprio pesquisador, mas sempre com rigor cientifico.
Calculando a Demanda
Há diversas metodologias que podem ser utilizadas para projetar o Market Share de um futuro negócio.
Nesse artigo, abordaremos o método de Estratificação Demográfica, que envolve a aplicação de diversas restrições, cada vez maiores, a um universo populacional pré-definido e conhecido.
Assim, a cada restrição, o universo populacional vai se reduzindo e chegamos mais perto da demanda real.
Entretanto, tal cálculo fornece apenas a demanda inicial do negócio. Em estudos de viabilidade, é interessante prever os custos, receitas e fluxos de caixas de cenários mais longínquos, o que torna necessária a projeção de crescimento da demanda calculada inicialmente.
Projetando seu Crescimento
Uma vez que calculamos a demanda inicial por meio do método de estratificação demográfica, é mais do que natural, que a previsão de crescimento seja também baseada em aspectos de demografia.
Sempre consultando fontes confiáveis, deve-se obter uma estimativa do crescimento do universo populacional analisado para os anos considerados na análise de viabilidade.
Qualquer mudança quantitativa na população, que seja relevante para o negócio, deve ser incluída, a não ser que não haja dados.
Terminada a projeção de crescimento da demanda é possível elaborar os fluxos de caixa futuros e dar segmento ao Estudo de Viabilidade Econômica.
Um Exemplo
Suponha que você está interessado em abrir, em Belo Horizonte, uma loja de cuecas voltadas ao público jovem. Seu público alvo, então, deve ser de jovens entre 16 e 40 anos.
Calculemos a demanda: Inicialmente, obtemos o tamanho da população de Belo Horizonte. A partir de dados relativos ao perfil etário (pirâmide etária) identificamos a quantidade de homens entre 16 e 40 anos – esta é a primeira restrição.
A partir daí podemos restringir ainda mais. Por exemplo, podemos considerar apenas os bairros próximos à loja, apenas jovens acima de determinado nível de renda e apenas aqueles que de fato usam cueca!
Todos esses dados devem ser obtidos, ou através de fontes secundárias ou a partir de pesquisas próprias. Após aplicadas as restrições, a população restante definirá a demanda inicial da loja.
Escrito por Arthur Bouchardet e Mariana Wendling, Consultores – UCJ
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