Muitas vezes é comum a novos empreendedores e até mesmo para os mais experientes, a abertura de novos negócios sem que seja feita, previamente uma análise mercadológica. Comparações com players já estabelecidos no mercado podem ser ilusórias, pois pequenas mudanças na praça (localização do negócio), no produto, ou até mesmo nas formas de promoção acarretam em diferenças quantitativas de receita e de custos que podem transformar por completo o cenário da empresa. Analisemos, portanto, as variáveis que podem impactar o seu negócio:
- Demanda: a sensibilidade de um público a querer ou não consumir o seu produto é muito difícil de ser medida, para isso, estratégias como análise das forças e fraquezas dos seus concorrentes diretos podem ajudar a lhe dar um direcionamento sobre as melhores estratégias a serem tomadas.
- Praça: a análise de um ambiente condizente com o seu público alvo pode ser determinante no sucesso do seu negócio, uma vez que seus concorrentes podem estar inseridos em ambientes que lhe permitam certa vantagem competitiva.
- Preço: um preço mal elaborado, diante da necessidade de cobrir os custos, dá ao empreendedor uma falsa sensação de lucro. Impostos, custos indiretos, propensão a pagar do consumidor, competitividade do mercado, poder de barganha com fornecedores e diferenciais competitivos devem ser levados em consideração para que o produto tenha um preço preciso em relação ao mercado no qual está inserido.
- Produto: existe sempre a possibilidade de criar uma demanda, mas a maior parte dos empreendedores foca na possibilidade de oferecerem um produto que é pouco ofertado e muito demandado, ou que é mal ofertado.
- Promoção: saber exatamente quem é seu público-alvo consumidor pode lhe dar vantagem na hora de saber como promover o seu produto. As despesas com promoção podem chegar a valores altos, portanto a priorização em uma matriz que leve em conta a relevância da promoção e o investimento é essencial para que sejam feitas as melhores escolhas.
A análise de concorrentes, no entanto, não é necessária apenas na abertura de um novo negócio. Conhecer o seu cliente determina o seu poder de venda. Por exemplo: uma loja de roupas de altíssimo valor agregado, provavelmente terá que investir em vendedores capacitados, pois a chegada de clientes não seria determinante para o sucesso ou não da empresa, mas a eficiência comercial, ou seja, o índice de conversão entre clientes que efetuam uma compra sobre o número de cliente que entram na loja, sim. Outro exemplo poderia ser uma loja de 1,99, na qual provavelmente o número de clientes que efetivamente entram na loja é muito mais importante do que o índice de eficiência comercial, mas saber o perfil dos seus clientes determina se eles chegarão ou não a sua loja. Todos esses exemplos reforçam a importância de um estudo bem feito de todos os elementos citados anteriormente para o sucesso de sua empresa, quer ela esteja se inserindo no mercado, quer seja um negócio já estabelecido.
Escrito por: Vitor Botelho, Gerente de Projetos – UCJ.
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