Durante bastante tempo, o Marketing e Vendas foram vistas como setores distintos dentro de uma empresa.
Sabemos que guiar uma empresa que consiga alcançar o sucesso não é tarefa fácil e muito menos de um único departamento. Pelo contrário, o sucesso vem através de um esforço coletivo entre todos os setores e colaboradores para fazer com que o negócio dê certo.
Com o mercado cada vez mais competitivo, as organizações acabam tendo que vender mais para continuar viva, afinal qualquer empresa precisa ganhar dinheiro para permanecer no mercado.
Com o passar do tempo e as constantes mudanças, rápidas e de forma repentina no cenário empresarial, o que obrigou as empresas a estarem sempre se adaptando e melhorando seus processos.
Com isso, foi possível identificar que o marketing e vendas não podiam ser mais tratadas com duas áreas distintas e sim como duas áreas aliadas, trazendo mais vendas e consequentemente bons resultados no negócio. Duas áreas vitais para o crescimento da organização.
Neste post, vamos explicar por que a integração entre marketing e vendas é tão importante para o sucesso da sua empresa e como você pode colocar isso em prática. Confira.
O que faz a equipe de Vendas?
Embora a resposta possa parecer muito óbvia, a equipe de vendas não se resume só a vender. As vendas envolvem as atividades que levam a convencer um potencial cliente a comprar um produto ou serviço.
A venda é o resultado da comunicação entre os vendedores e os possíveis compradores. Trata-se de uma comunicação ativa que pode ser através de e-mail, telefone ou pessoalmente.
Para conseguir validar o sim de um cliente em potencial, os vendedores podem:
- Fazem perguntas chaves aos possíveis compradores;
- Contornam as objeções dos potenciais clientes;
- Agenda reuniões, demonstrações e acompanhamentos.
Além disso, os profissionais de vendas também são responsáveis pelo upsell e cross sell de produtos e soluções para clientes.
E a equipe de marketing? O que faz?
De acordo com a Associação Americana de Marketing – AMA, o Marketing é a atividade e os processos capazes de criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que agregam valor para clientes, possíveis compradores, parceiros e a sociedade de forma geral.
O seu papel é inserir a empresa na jornada de compra do comprador e fornecer informações necessárias para considerar sua marca como uma opção.
O marketing é o gerador de “gatilhos” para um comprador finalizar uma compra.
O marketing tem um papel fundamental, é ele quem dá as “Boas-vindas” para o comprador. Ele quem faz o primeiro contato na jornada de compra do possível cliente e na maioria das vezes é também responsável por alcançar muitos clientes-alvo em simultâneo.
Para conseguir alcançar esse objetivo, os profissionais de marketing se concentram em:
- Pesquisa de mercado e público buscando entender o que os clientes-alvo estão fazendo para resolver seus desafios e pontos fracos;
- Desenvolvimento de estratégias de geração de leads nos mais diversos canais;
- Esforços de longo prazo para construir e aumentar o reconhecimento da marca.
Marketing e Vendas como aliados na aceleração dos resultados
Compreender a relação entre as atividades de sua empresa é um dos melhores caminhos para o crescimento de sua organização.
Quando falamos de “vender mais” sempre relacionamos ao setor de vendas. Porém não é por o objetivo ser vender que a responsabilidade recai totalmente nesse setor. Trata-se de uma atuação conjunta de todos os departamentos da empresa.
A primeira coisa que precisa ser entendido sobre a união entre os setores de Marketing e Vendas é que eles são poderosos aceleradores de resultados.
Tudo porque o Marketing tem como uma das suas principais estratégias aumentar as vendas gerando valor para o consumidor. Afinal, promover um produto e/ou serviço e aumentar o reconhecimento da sua marca são formas de garantir mais conversões no futuro, o que pode ser fator decisivo para o aumento das vendas.
Com o avanço da tecnologia e a também com a pandemia, algumas empresas tiveram que acelerar seu processo de adesão à tecnologia, seja para alcançar seus clientes-alvos e/ou vender online. Com isso, acabou também fortalecendo o elo entres esses dois setores, já que um iria ajudar mesmo que indiretamente o outro.
Era um elo que já tinha relação muito antes da pandemia e da adesão da tecnologia, já que tudo começa com o setor de Marketing executando suas ações pensadas a partir das informações repassadas pelo setor de Vendas anteriormente.
Além disso, os vendedores também podem utilizar os conteúdos e informações geradas pelo Marketing para acelerar a negociação.
O Marketing sozinho não consegue fazer milagres. As vendas sem marketing não aproveitam todo seu potencial. Juntos podem ser a combinação de sucesso da sua empresa.
Os benefícios dessa aliança
De acordo com uma pesquisa do Aberdeen Group,que é uma empresa de marketing internacional baseada em intenção que coleta e analisa dados sobre o comportamento do comprador em mais de 200 setores B2B, alinhar vendas e marketing pode:
- Aumentar em 32% a receita;
- Reter 36% mais clientes;
- Obter taxas de sucesso 38% maiores.
A pesquisa também descobriu que essa aliança com o alto alinhamento gera maior reconhecimento de marca.
Para a gestão, esse alinhamento possibilita ter ainda mais controle, já que os gargalos gerados pelo processo de compra são identificados mais facilmente e as ações corretivas são aplicadas mais rapidamente.
Além disso, processos estruturados facilitam a replicação de práticas, padrões e conhecimentos, o que pode resultar em melhores estratégias de prospecção e vendas, assim como em follow ups eficientes e uma maior previsibilidade.
A previsibilidade é um ponto fundamental dos benefícios do alinhamento entre Marketing e Vendas. Afinal, isso garante que não dependa de indicações e desenvolva ações pró-ativas. Assim, possibilita o planejamento para alcançar bons resultados e utiliza seus recursos de modo mais inteligente e organizado.
O alinhamento entre Marketing e Vendas gera impactos positivos sobre as taxas de conversão. Harmonizando o funil de vendas de ponta a ponta, as suas chances aumentam e os resultados também.
Conclusão
Conseguiu perceber que o resultado de uma empresa é consequência de diversos processos e atividades que englobam diversos fatores? Por isso, que os departamentos devem sim ser aliados uns dos outros.
O Marketing e as Vendas podem fazer um “estrago” positivo no seu negócio, desde que caminhem de mãos dadas. Esse processo pode se iniciar com a estruturação de um setor de Pré-vendas. Assim, você fortalece o elo entre essas duas áreas e todos ganham.
Está esperando o que para iniciar esse casamento perfeito de setores?! Converse conosco, comece já e tenha boas vendas!
