Estratégia trata-se de táticas que as empresas usam para alcançar um determinado objetivo. Logo, estratégias de vendas são táticas que uma empresa usa para construir sua marca, gerar vendas e consequentemente aumentar as receitas.
Atualmente são inúmeras as possibilidades de vendas, com isso as técnicas de vendas passam a focar muito além do produto ou serviço oferecido, focando também na experiência oferecida ao mercado.
As vendas de um negócio é considerada o ‘coração’ de uma empresa, já que é responsável pelo contato direto com os clientes e a partir disso traz resultados que permitem que a organização cresça, se solidifique no mercado e traga lucratividade para o negócio.
Para isso, as estratégias de vendas podem ser a solução para alavancar seu negócio e atingir os resultados planejados.
Quando se trata de estratégias, é importante ficar ciente que nem tudo acontece rapidamente e os resultados não são de uma hora para outra como uma fórmula mágica. É essencial foco, dedicação e bastante planejamento. Todavia, existem várias táticas e ações aparentemente simples que podem ajudar o seu negócio nisso.
E é sobre isso que esse post vai falar: como aumentar a lucratividade do seu negócio através de estratégias de vendas.
Continue lendo e veja as dicas que iremos dar e a importância das estratégias de vendas para seu negócio. Boa leitura!
O que é estratégia de vendas?
Geralmente criado pelos gestores da organização, a estratégia de vendas nada mais é que um categoria de planejamento estratégico voltado para a marca e venda do negócio.
Trata-se de um conjunto de processos, que vai desde a pesquisa e qualificação de potenciais clientes até medidas para o gerenciamento de contas e pós vendas.
É a partir dessa tática que são estabelecidos objetivos e prazos para atingir os resultados desejados, como, por exemplo, alavancar as vendas, aumentar a receita e a lucratividade da empresa.
De forma resumida, estratégias de vendas são os esforços que são feitos para fechar mais negócios convencendo os clientes a comprarem seus produtos e/ou contratarem seus serviços.
Vamos para um exemplo prático de estratégia de vendas para entender melhor como isso acontece:
Suponha que sua empresa B2B vende sistemas de segurança empresarial. Seu objetivo de vendas é duplicar os clientes em um prazo de 1 ano. Para isso, a empresa segmenta o setor de prospecção em metas menores e cada vendedor precisa fazer contato com 15 novos clientes por dia.
A estratégia de vendas para essa situação irá se basear em utilizar diferentes canais de contato para ampliar e mapear um melhor raio de acesso a esses novos clientes, dando aos vendedores externos a possibilidade de prospectar clientes através da proximidade geográfica e os clientes mais afastados irão ser contatados pelas redes sociais ou telefone para só assim agendar uma visita presencial.
Outro ponto importante em relação às estratégias de vendas, é saber que, embora sejam conceitos parecidos, estratégia de vendas não é o mesmo que técnicas de vendas, nem de estratégia de marketing.
Embora os três conceitos tenham alguma relação, eles possuem características e particularidades diferentes.
Vejamos as principais diferenças entre eles:
- Estratégia de vendas é saber quais objetivos comerciais deseja atingir, em que prazo e o que fazer para alcançá-los;
- Técnicas de vendas são habilidades usadas pelos profissionais de vendas para atingir os objetivos estratégicos operacionais;
- Estratégia de marketing é sobre construir, divulgar e ficar na mente dos consumidores/clientes.
Sendo assim, é possível afirmar que toda estratégia de vendas se relaciona com a estratégia de marketing e possui técnicas de vendas para alcançar seus objetivos, porém não se trata de conceitos iguais.
Conseguiu entender melhor do que se trata uma estratégia de vendas?!
Quais as fases da estratégia de vendas?
Uma estratégia de vendas tem três fases. Mas, antes de falarmos sobre elas especificamente, vamos nos atentar a dois pontos em relação às fases:
- Podem ser usadas em conjunto ou individualmente, dependendo do ciclo de vida dos seus produtos ou do seu próprio negócio;
- Cada fase deve envolver um objetivo estratégico e as formas que pretende alcançá-lo.
Prontinho, agora sim podemos prosseguir e conferir as etapas que toda estratégia de vendas de sucesso deve ter.
- A BUSCA
Essa etapa consiste na busca por potenciais clientes.
Existem diversas estratégias que são bastante eficientes para buscar e atrair os clientes e com isso aumentar a percepção sobre a sua marca.
Uma das maneiras mais simples para buscar seus clientes é atraí-los até suas ofertas por meio da mídia. Pode ser através de promoções, concursos e/ou descontos.
Nessa etapa será necessário acionar dois times essenciais: o de marketing e o de venda.
Nesse contexto, o time de vendas pode atuar de forma mais tradicional, através de e-mails, telefonemas e mensagens no whatsapp.
Já a sua equipe de marketing poderá atuar com táticas de marketing digital, como marketing de conteúdo, SEO, links patrocinados e e-mail marketing.
O mais importante dessa etapa é identificar quais canais de prospecção tem maior aderência com o público alvo da sua empresa.
- A CONQUISTA
Agora que sua empresa já tem suas listas de potenciais clientes, já conseguiu atraí-los aos pontos de vendas ou entraram em contato, é hora de conquistá-los.
Esse é o momento de usar as técnicas de vendas e de negociação. Para isso, a melhor estratégia é atender suas necessidades e mostrar que as soluções oferecidas por sua empresa podem resolver os problemas delas.
Foque em sempre se colocar no lugar do cliente, entender suas necessidades e oferecer produtos e serviços que ele realmente precisa. Não tente bancar o esperto em querer vender a todo custo, isso irá ter o resultado inverso e ainda correrá o risco do cliente se sentir enganado. Por isso, lembre-se:
- Bons vendedores escutam mais e falam menos, mas falam de forma inteligente;
- Bons vendedores não empurram vendas, mas “puxam” compras.
- A FIDELIZAÇÃO
Cliente conquistado, agora a etapa é de mantê-lo. Não somente como cliente, mas principalmente como cliente satisfeito.
Trata-se da etapa mais importante da estratégia de vendas, afinal manter o cliente é o que trará equilíbrio financeiro para seu negócio. Além da mais importante, pode ser também a fase mais difícil dentro de uma estratégia de vendas. Isso porque nessa etapa, é preciso superar as expectativas do cliente para, assim, gerar satisfação e encantamento, tornando-o fiel à sua marca.
Além do mais, o cliente precisa sentir que sua empresa se preocupa de fato com ele. Sendo assim, é importante que seu time esteja preparado, bem treinado e disposto a ouvi-lo para que assim um laço e um bom relacionamento seja estabelecido.
Clientes fiéis podem se tornar os maiores defensores e divulgadores da sua marca. Eles irão te ajudar a levá-la para um número cada vez maior de novos compradores. Aquele famoso boca a boca da indicação.
Conclusão
Embora pareça um processo simples, a estratégia de vendas também é responsável pelo sucesso de sua organização. Afinal, é nela que o cliente decide se compra ou não seu produto e/ou serviço. ‘
Para que tudo funcione é essencial conhecer bem seu negócio, sua concorrência, ter seus objetivos bem estabelecidos, assim como as metas e prazos também. Esteja preparado e prepare sua equipe para os desafios existentes na estratégia de vendas.
São passos básicos que te ajudaram a alavancar seu negócio, levantar suas receitas, estimular o crescimento de sua organização e chegar ao tão sonhado lucro de qualquer empreendedor.
