Os leads são mais que números, são possibilidades. Podemos considerar leads como contatos que representam oportunidades reais de vendas. Por isso, aprender a como converter leads em vendas é essencial para o seu negócio!
Infelizmente muitas empresas por não saberem o potencial que os leads têm acaba deixando-os de lado, o que pode ser um grande erro na estratégia de seu negócio já que com isso acabam perdendo oportunidade de ganhar novos clientes.
A pandemia acabou aproximando a tecnologia ainda mais das pessoas. Um avanço que já vinha em crescimento, mas que acabou acelerando com a necessidade do mercado diante do cenário pandêmico.
Os leads além de serem dados importantes, podem contribuir efetivamente para os resultados de sua empresa.
Cada pessoa que entrou no seu site, preencheu um formulário e/ou assinou para receber a sua newsletter tem algum interesse em seu negócio. Encontram nela algo que possa suprir sua necessidade.
Porém, transformar esses leads em clientes não é tarefa simples. É um grande desafio e muitas vezes precisa de ajuda para alcançar os resultados desejados. Por isso, iremos abordá-lo nesse post e te ajudar a converter leads em vendas promissoras para seu negócio.
Por que leads são oportunidades?
Leads podem significar o primeiro contato que um possível cliente tem com sua empresa. Ou seja, leads são potenciais clientes e se ele chegou até você de alguma forma, há interesse no serviço ou produto oferecido.
Toda empresa precisa de leads para conquistar clientes. Trata-se de uma etapa natural no amadurecimento da sua relação com o público-alvo.
É um ciclo que se inicia lá no primeiro contato e se estende até o “aperto de mãos”, quando o negócio é efetivamente fechado. Por isso, as oportunidades de novos clientes podem estar diretamente ligadas à conversão dos seus leads.
No entanto, vale salientar que é necessário montar uma boa estratégia de conversão. Nada daquele contato ficar lá parado, apenas recebendo conteúdo. É necessário foco e estratégia para ganhar um novo cliente.
Focando em ações de marketing digital para chegar a conversão, é possível aumentar o ROI – Return Over Investment, que em português chamamos Retorno Sobre o Investimento e consequentemente aumentar o resultado da sua empresa.
5 passos para converter seus leads em vendas
O desafio da conversão muda de empresa para empresa. O básico para essa tarefa é revisar toda a base de conhecimento sobre leads e as etapas do funil de vendas e colocar as mãos na massa para descobrir como converter leads em vendas de maneira mais eficaz.
1. Não deixe seus leads esperando
Um estudo desenvolvido pelo Dr. James Oldroyd, intitulado “The Short Life of Online Sales Leads”, descobriu que a maioria das empresas não é suficientemente rápida na forma como acompanham seus leads.
O estudo descobriu que, de 2.240 empresas, apenas 1.030 delas responderam às interações de seus leads em até 24 horas. Em torno de 46% dessas empresas respondem de maneira lenta aos leads de seu negócio.
24h não é um tempo hábil para conversão de leads. Os leads não vão esperar até o dia seguinte.
Se sua empresa está dentro dessa realidade, é hora de mudar.
Os leads mudam de status conforme passa o tempo e quando se trata desse assunto, literalmente tempo é dinheiro.
Os leads passam de quentes/mornos para frios em apenas 90 minutos!
Ou seja, a velocidade na qual sua equipe de vendas acompanha um lead de marketing é primordial.
Em acompanhamento lento pode estar te fazendo perder negócios para uma concorrente mais ágil.
Para evitar que isso ocorra é importante configurar rotinas internas para o tratamento do prospect. Estabeleça para que a gestão de leads comece no instante que ele cai na sua “caixa de entrada”.
2. Qualifique os leads
Quando o potencial cliente entra para a sua base de contatos, ele se torna lead. Após isso, seu desafio é conduzir esse lead pelo seu funil de vendas, avançando até que esteja pronto para concretizar uma compra.
Esse esforço faz parte do processo que chamamos de qualificação ou nutrição de leads. Ou seja, é preciso instigá-lo a saber mais sobre a empresa e as soluções que ela oferece para poder converter em venda.
Vale salientar que todos os leads são potenciais leads de vendas. Porém, pode ser necessário adotar estratégias diferentes.
Existem dois tipos de qualificação:
- Lead Qualificado de Marketing
- Lead Qualificado para Vendas
O lead qualificado de marketing – MQL que é aquele cliente que pode baixar um white paper gratuito, enquanto um lead qualificado para vendas – SQL pode solicitar uma reunião. Eles têm características diferentes e possivelmente estão em um estágio diferente do ciclo de compra.
Qualificar o lead além de impactar na primeira impressão, é também adotar a estratégia perfeita de conversão.
3. Foque em resolver problemas
De acordo com um estudo da Accenture, 94% dos compradores B2B realizam pesquisas online em algum momento do processo de compra. Os prospects buscam cada vez mais informações e estão mais exigentes na hora da compra.
Por isso, certifique-se se sua equipe de vendas está preparada para a abordagem dos clientes. Se ainda adere à tática de empurrar o produto a todo custo sem entender qual a real dor do cliente, abandone agora!
Concentre-se em solucionar possíveis problemas dos leads. Poderá iniciar o processo com a abordagem “Como posso te ajudar?” e com isso muitas de suas perguntas de qualificação serão respondidas e o cliente lhe dirá exatamente quais problemas está tendo.
Você então estará em uma posição melhor para recomendar a solução adequada para o problema e converter seu lead em venda.
4. Mantenha seus leads quentes
Embora o preenchimento de um formulário ou um clique aqui para saber mais não seja garantia de venda, é demonstração de interesse pela sua empresa ou produto/serviço. Por isso, não perca a oportunidade de abordar.
Caso a ligação ou conversa não se converta em venda, poderá perguntar se ele quer ser adicionado à sua lista de e-mail, por exemplo. Isso ajudará você a mantê-lo próximo para quando estiver pronto para realizar a compra.
5. Monitore seu pipeline de vendas e mensure o processo
Seu pipeline de vendas oferece uma visão geral única sobre os clientes em potencial com os quais você está trabalhando e acompanhar o processo é essencial para adotar as melhores estratégias de abordagem e conversão.
Através do monitoramento do seu pipeline que pode ser auxiliado por um sistema CRM, pode-se ter informações como:
- Em que estágio do processo de vendas os possíveis clientes estão;
- Quais são as atividades executadas por eles: em qual CTA clicou, qual página acessou, como interagiu com seu e-mail marketing e mais.
Além disso, monitorar sem métricas é praticamente impossível mensurar o processo e seus resultados. Todo o seu processo desde a captação do lead até o pós-venda precisa ser monitorado e mensurado. Para isso, pode utilizar indicadores nas diferentes fases, como a taxa de conversão, custo de aquisição de clientes, custo por lead, entre outros.
Afinal, o que não pode ser medido, não há como gerenciar.
Conclusão
Existem várias formas de fazer negócio crescer e uma delas é a gestão de leads. Os leads quando explorados podem trazer bons resultados para a empresa.
Por isso, é hora de dar aquela atenção para se estruturar e colocar em prática as dicas deste post!
