Uma pesquisa mercadológica bem-sucedida não começa com a coleta de dados, mas sim com a formulação de uma pergunta-problema clara e precisa. Sem essa pergunta orientadora, até a análise de dados mais sofisticada pode gerar respostas irrelevantes. É como procurar uma agulha no palheiro sem saber exatamente qual tipo de agulha você está procurando.
A Importância da Pergunta-Problema
A Pergunta-Problema é o alicerce de toda a pesquisa. Ela é a questão fundamental que o estudo se propõe a resolver. A clareza dessa pergunta cumpre quatro papéis cruciais:
- Define o Foco: Ela evita que a pesquisa se disperse em dados irrelevantes. Se a pergunta é “Por que as vendas caíram na região X?”, ela elimina a necessidade de coletar dados sobre a satisfação geral do produto em todo o país.
- Guia o Método: A natureza da pergunta determina se você precisa de uma pesquisa quantitativa (se a pergunta é “Quantos clientes comprariam o novo produto?”) ou qualitativa (se a pergunta é “Por que os clientes hesitam em comprar online?”).
- Economiza Recursos: Ao focar o escopo, a empresa economiza tempo, dinheiro e mão de obra, investindo apenas nas etapas e amostras necessárias para responder à questão principal.
- Gera Ação: A resposta à pergunta-problema deve ser diretamente traduzível em uma decisão estratégica. Uma pergunta bem formulada exige uma resposta que leve a uma mudança prática.
Como a Pergunta Guia Todo o Processo de Pesquisa
A pergunta-problema funciona como um mapa para todas as etapas do projeto. Ela garante que cada passo seja dado na direção da solução:
- Na Definição dos Objetivos: A pergunta se transforma no Objetivo Principal do projeto (ex: Identificar os fatores-chave que levam à queda nas vendas).
- No Desenho da Amostra: A pergunta define quem deve ser pesquisado. Se o problema é sobre a retenção de clientes antigos, a amostra deve ser composta apenas por clientes com histórico de compra, e não por novos leads.
- Na Criação do Instrumento: A pergunta garante que todos os tópicos e questões do questionário ou roteiro de entrevista sejam desenhados para responder à questão principal.
- Na Análise de Dados: A pergunta orienta o analista sobre quais dados cruzar e quais estatísticas calcular para encontrar a resposta mais significativa.
- Na Entrega de Resultados: O relatório final deve começar e terminar respondendo de forma conclusiva à pergunta inicial, fornecendo a base para a tomada de decisão.
3 Passos para Formular a Pergunta Certa (e Evitar a Pergunta Errada)
1. Comece pelo Sintoma, Chegue à Causa Raiz
Muitas empresas cometem o erro de pesquisar o sintoma em vez da causa.
- Pergunta Errada (Sintoma): “O que os clientes acham do nosso novo site?” (Isso é muito vago.)
- Pergunta Certa (Causa + Ação): “Quais aspectos da nova interface de pagamento estão causando o aumento da taxa de abandono de carrinho, e como podemos otimizá-los?”
2. Verifique a Relevância e a Viabilidade
A pergunta deve ser:
- Acionável: A resposta deve permitir que a empresa faça algo a respeito.
- Viável: Você deve conseguir coletar os dados necessários (ex: não adianta perguntar sobre o faturamento exato da concorrência se essa informação é sigilosa).
3. Teste a Pergunta
Depois de formular a pergunta, pergunte-se: “Se eu responder a isso, o que exatamente minha empresa fará de diferente na próxima semana?”. Se a resposta for vaga (“Vou ter mais conhecimento”), a pergunta precisa ser refinada. Se a resposta for clara (“Vamos focar a verba de marketing na faixa etária X e no Canal Y”), a pergunta está pronta.
A etapa de definição do problema de pesquisa é, muitas vezes, a mais negligenciada e a mais crucial. É onde a expertise de consultoria faz a diferença. Um olhar externo e treinado é capaz de ir além do sintoma superficial e identificar a verdadeira pergunta que precisa ser respondida.
Se a sua equipe está presa na fase de definição, sem saber exatamente o que perguntar ao mercado, você precisa de um parceiro que transforme o seu desafio de negócio em uma metodologia de pesquisa.
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