Você já viveu uma situação profissional ou pessoal em que tentou comunicar uma ideia mas ninguém deu a devida atenção a ela? Provavelmente você pecou na comunicação.
A maneira como você expõe determinado produto, serviço ou ideia faz toda a diferença na hora de conquistar a atenção do ouvinte.
Neste artigo você vai conhecer para você algumas ferramentas simples e eficientes, que lhe darão vantagens em futuras discussões e negociações.
Comunicação: Como Funciona (normalmente)
Os discursos tradicionais normalmente seguem uma linha de raciocínio comum, chamada pelo acrônimo CAVABEN. O “interlocutor médio” começa apresentando as características, seguido pelas vantagens e terminando com os benefícios. Vamos observar um exemplo:
“Vendemos um carro de motor 1.4 CV, com Airbag e direção hidráulica. Este carro incrível faz 16km por litro de gasolina, gerando muita economia.”
Comunicação: Como Deve Ser
O segredo da boa comunicação está em inverter essa ordem, denominado de BENVACA. Começamos apresentando o benefício, abordamos as vantagens e finalizamos com as características.
Os benefícios devem ser apresentados respondendo a pergunta “o que tira o sono do seu interlocutor?”. Esse primeiro momento é a oportunidade para atrair a atenção do ouvinte.
Em seguida abordamos as vantagens, exemplificando o porquê ele deve optar pelo que você está apresentando. Aqui você está conquistando o interesse e desenvolvendo o desejo do seu ouvinte.
Por fim, agora que você já tem a total atenção e interesse do seu interlocutor você pode abordar as características. Desta maneira, seu discurso se mostra muito mais efetivo. O seu ouvinte já foi conquistado no início da comunicação.
A Psicologia da Comunicação
O motivo pelo qual o BENVACA, por exemplo, é eficiente, se encontra na biologia e na psicologia.
Nosso cérebro é divido em três camadas, de dentro para fora, a primitiva, a emocional e a racional. Por exemplo, em uma negociação, focamos e utilizamos nossa área racional.
Porém, ao se tomar uma decisão, a mesma tem que passar pelas três camadas, o que faz com que aconteçam momentos do tipo “algo em mim me diz para não fechar esse acordo”. Geralmente é o sistema primitivo ou emocional relembrando algum padrão previamente gravado e impedindo a decisão.
O fato de não sabermos explicar o porquê da dúvida vem pelo motivo de não ser uma área racional. Temos dificuldades de traduzir em palavras, de forma parecida com sentimentos.
A solução para isso é atacar as áreas não racionais em seu discurso, para que assim não haja nenhum entrave no processo.
O Círculo de Ouro
Essa técnica foi desenvolvida e estudada por anos, e na sua união com fatores biológicos obteve-se a Teoria do Círculo de Ouro.
Elaborada pelo pesquisador norte-americano Simon Sinek, a teoria foi desenvolvida com base nas práticas de convencimento utilizadas em grandes discursos, de Steve Jobs, Gandhi, Martin Luther King e outros grandes oradores.
A proposta do Círculo de Ouro é basear o seu discursos em responder as perguntas do círculo, de dentro para fora. Porque você precisa prestar atenção em mim, como eu vou te beneficiar, e finalment eo que estou te apresentando.
Quando analisamos o Círculo de Ouro, percebemos o mesmo padrão do cérebro humano. O que os discursos tradicionais fazem é percorrer o cículo de fora para dentro. O segredo, novamente, está em reverter o processo, começando pelo porquê e assim por diante.
Desse modo, buscamos um convencimento do irracional do interlocutor, que se uma vez atingido o êxito nessa área, é possível que não sejam necessários tantos argumentos racionais para conseguir um convencimento.
E na prática?
Se voltarmos agora para nosso exemplo do início e tentarmos adaptar as metodologias abordadas, chegaremos a um resultado mais ou menos assim:
“Nós acreditamos que você pode economizar mais o seu dinheiro e ser mais feliz! Pensando nisso, fizemos um carro incrível que faz 16km por litro de gasolina, bem acima do que é vendido na categoria popular. Nosso novo carro tem um motor de 1.4 CV, Airbag e direção hidráulica.”
Após essa análise, é necessário ressaltar dois pontos.
O primeiro é que o carro agora parece muito mais atrativo, mesmo possuindo as mesmas características. O apelo ao subconsciente se mostra natural ao longo dos métodos de convencimento, por isso a importância dos processos.
O segundo ponto é que esse anúncio agora se assemelha muito mais às grandes propagandas da televisão, simplesmente por utilizar as ferramentas abordadas.
Agora você tem em mãos os meios para otimizar seu conteúdo e mobilizar seus interlocutores de forma mais eficiente, basta se planejar e elaborar sua estratégia.
Adaptado de Texto escrito por Henrique Michelini – Gerente de Projetos da UFMG Consultoria Jr.
Artigos Relacionados:
