Existe, em algumas empresas, o estereótipo que associa concorrentes a inimigos. Na atual conjuntura do mercado, essa visão prejudica as organizações, que ignoram a possibilidade de estabelecer uma política de bom relacionamento com os concorrentes, fato que, em tempos de crise econômica, pode ser uma ótima estratégia. Conhecê-los permite aproveitar as oportunidades que o mercado oferece, preparar a empresa para as possíveis ameaças e, principalmente, inovar em seus serviços e produtos, uma vez que só é possível se diferenciar de algo de que se tem conhecimento.
O primeiro passo é definir e classificar os concorrentes, uma vez que o direcionamento do estudo é distinto, conforme os tipos de concorrência. Se você tem um restaurante self-service simples, deve saber que não concorre diretamente com o Outback. Os dois restaurantes tem portes distintos e oferecem produtos diferentes. Seria interessante, por exemplo, estudar como o Outback treina os garçons, garantindo um atendimento de qualidade. Por outro lado, quando se analisa outro restaurante self-service simples, pode se dizer que há uma concorrência direta. Nesse caso, é importante ter conhecimento das estratégias de venda, preços praticados, políticas de pagamento, programas de fidelização, etc, compreendendo o funcionamento do mercado em que se está inserido, o que auxilia na criação de novas estratégias para empresa.
Diante disso, como já explicitado no exemplo anterior, existem duas classificações para analisar a concorrência: concorrentes diretos e concorrentes indiretos. Os concorrentes diretos são aqueles que oferecem aos consumidores os mesmos produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Por outro lado, os concorrentes indiretos oferecem outros serviços e produtos que satisfazem o consumidor da mesma forma, ou seja, produtos substitutos.
Após a definição dos concorrentes, o próximo passo é analisá-los. Dentre os vários mecanismos, podemos citar métodos como o Benchmarking, o Mystery Shopping e a Matriz de Competitividade. O Benchmarking consiste em uma troca de informações com os concorrentes sobre boas práticas para que ambos possam melhorar as atividades de suas empresas. A palavra “benchmark” significa referência, e isso ajuda a entender a finalidade dessa conversa, que visa o conhecimento das informações internas do concorrente, suas percepções sobre o mercado, seus aspectos informais, etc. Já o Mystery Shopping, também conhecido como “cliente oculto”, é a arte de avaliar os serviços prestados por um concorrente de forma discreta e profissional, muitas vezes se passando por um cliente, ou por alguma empresa que deseja formar uma parceria. Essa ferramenta permite obter informações sobre os produtos oferecidos, preços praticados, atendimento, políticas de pagamento e formas de geração de valor. Por último e não menos importante, a Matriz de Competitividade visa formalizar as características dos concorrentes, listando suas forças e fraquezas. A matriz é estruturada de uma forma bastante visual, facilitando a análise, como ilustrado abaixo:
Com a análise concluída, é possível pensar em como sua empresa pode inovar e obter diferenciais competitivos, ou seja, características que tornam a empresa única e superior em relação às demais com as quais ela concorre. Esses diferenciais permitem que se atenda às demandas dos clientes, superando suas expectativas e gerando fidelização à empresa. Tudo isso evidencia a importância de conhecer e analisar seus concorrentes, para que sua empresa possa se posicionar bem no mercado em que se insere e estabelecer diferenciais que conquistem e fidelizem seus clientes.
Escrito por Rodrigo Basques, Consultor – UCJ
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