O que é?
Os 6 P’s do varejo não são nada mais do que uma estratégia de marketing para que uma empresa possa manter seus produtos e serviços de forma competitiva no mercado. Eles são um aprofundamento dos tradicionais 4 p’s do marketing formulados por Jerome McCarthy e depois popularizados por Phillip Kotler. A sigla leva em conta o: Preço, Praça, Promoção (ou Publicidade), Produto, Pessoal (ou Paixão) e aPresentação.
Para quem essa estratégia é indicada?
O sucesso no varejo está diretamente relacionado com atender as necessidades dos consumidores, influenciando suas decisões de compras. Para isso, identificar o público-alvo é o primeiro passo e depois organizar as ideias e ações para o crescimento da empresa. Neste sentido os 6 p’s do varejo são a estratégia indicada para empresas em que o atendimento e o estabelecimento tenham um grande peso sobre a satisfação de seus clientes.
Atualmente, o mercado em permanente mutação e a concorrência se acirrando, provocam a sofisticação da prática do comércio. Qualquer líder de uma empresa precisa saber otimizar seus negócios para conquistar o público. Para isto, os 6 P’s do marketing são a estratégia perfeita para garantir a sobrevivência do empreendimento e a competitividade no mercado.
Quais são os 6 P’s do varejo?
Preço
O preço refere-se justamente ao valor de venda dos serviços ou produtos ofertados pelo negócio. É importante sempre manter os preços acima dos custos e das despesas, fixos e variáveis, do empreendimento, mas, também, ajustar às rendas do público alvo e aos valores cobrados pelos competidores diretos e indiretos. Este é um dos maiores desafios de um empreendedor e necessita de análise interna e externa para determinar uma margem satisfatória.
Uma técnica comum para precificação é do Mark-up: 100/100-(Despesas Fixas+Despesas Variáveis+Margem de Lucro). Além disso, sabe-se que na determinação do preço é necessário compreender em qual setor se enquadram os produtos e serviços ofertados.
Caso sejam produtos básicos ou commodities, em que os preços já vêm definidos, deve-se utilizar de outras alternativas para tornar a oferta mais atrativa e outras maneiras de lucrar sobre as vendas.
Entretanto, no caso de produtos com maior valor agregado, novos no mercado e inovadores, os produtos por si só já são atraentes, sendo necessário avaliar a demanda do público-alvo.
Entenda como definir os preços da sua empresa em nosso texto sobre três técnicas de precificação para o seu negócio.
Praça
Neste sentido, a praça representa a localização do empreendimento. É interessante escolher locais que sejam compatíveis com o público-alvo desejado (em questão de renda, faixa etária e sexo), com poucos competidores diretos e indiretos e que seja fácil de achar.
Além destes fatores, é extremamente relevante compreender que os consumidores são mais suscetíveis a locais em que não sejam necessários grandes deslocamentos, seja de fácil acesso e tenha diferenciais, como estacionamento próprio, por exemplo.
No que tange à renda, é interessante analisar de qual classe a maioria da população do local se enquadra (classe A, B, C ou D).
Promoção/ Publicidade
A promoção dos produtos ou serviços ofertados leva em conta como sua empresa divulgará a sua marca. É importante ter diversos métodos de promoção adequados ao público-alvo. Alguns exemplos são panfletagem, utilização de plataformas digitais como Instagram e Facebook, cartões fidelidade que auxiliam na divulgação “boca a boca”, entre outros.
Há uma divisão na questão da promoção: Promoção de Imagem (comunicação, ofertas, patrocínios) e Promoção de Negócio ou Venda ( promover o retorno imediato do consumidor através da captação ativa com a exposição de preços atrativos, da garantia de alta frequência de visitação pela fidelização com cartões fidelidade e de brindes e, por fim, da atração por meio do ticket médio, em que podem ser feitos desconto em segunda unidade).
Produto
Nesta parte, é relevante deixar bem claro ao consumidor quais são os serviços e produtos ofertados e seus respectivos preços. Para auxiliar nisso, utilizar uma cartela de serviços e deixar bem claro os preços e descontos para cada serviço é a solução ideal. Deve ser totalmente alinhado ao público alvo. A mensagem principal do produto não se limita a vender, mas a conquistar, por exemplo, variedades dos produtos ofertados. Ex: se for vender pão, existe pão de sal, doce, integral, etc. Além disso, é necessário ter um controle de estoque assertivo e ter bem definido as marcas a ser vendidas e quais embalagens serão mais atrativas.
Pessoal/ Paixão
Sobre Paixão ou Pessoal, sabe-se que na venda de serviços o que o consumidor pode buscar é: custo x benefício, bom atendimento, localização próxima e boa avaliação de outros consumidores. Assim, apenas apresentar serviços com um preço bom ou ter uma localização favorável não é suficiente, os clientes estão se tornando cada vez mais seletos, sendo imprescindível um atendimento rápido e de qualidade.
Para isso, coletar a satisfação do cliente após a compra é um ótimo método de saber se a sua empresa está seguindo no caminho certo. Além dessas técnicas, sabe-se que definir bem os processos de venda e saber selecionar o perfil de vendedor adequado é de extrema importância para tornar as pessoas conectadas no empreendimento e garantir que o consumidor seja não apenas atraído, mas fidelizado.
Para isso, uma ótima técnica aos empreendedores é focar em programas contínuo de treinamentos embasados na metodologia do CHA (conhecimento/ habilidade/ atitude).
aPresentação
Neste sentido, é de grande importância entender o papel que o layout externo da empresa tem para influenciar a chegada de clientes. Neste sentido, o foco é no PDV (Ponto de Venda), o espaço físico da loja. Este aspecto é de extrema relevância para a experiência do consumidor. Ter um planejamento bem definido dentro da loja dando um direcionamento ao cliente para os locais em que o empreendedor quer vender mais é interessante.
Para isso, é necessário utilizar de sinalizações nos espaços e focar nos detalhes e na decoração. Além disso, a exposição dos produtos, dependendo do empreendimento, é um aspecto essencial na definição da apresentação dos produtos e serviços.
Ex: colocar coisas doces em prateleiras mais baixas em supermercados para crianças verem e pegarem. Por fim, outros métodos bastante utilizados em lojas e shoppings são a aromaterapia, cromoterapia, utilização de iluminação e sons assertivos para o espaço, além da climatização que garanta uma experiência única ao cliente.
Quer continuar aprendendo sobre estratégias de marketing?
Então, leia o nosso artigo e descubra como ir além dos 4 p’s: aprenda como inovar na sua estratégia de marketing
Texto escrito por Daniela Moura, Consultora de Projetos da UFMG Consultoria Júnior.
