Fazer planos é a chave do sucesso de muitos negócios. Embora as vendas sejam o que mantém uma empresa de pé, é o planejamento que a norteia.
Geralmente final e início de ano servem justamente para ajustar e refazer o planejamento de todos os setores de uma organização. É hora de iniciar um novo ciclo e com ele novos planos e objetivos. É nesse momento que o planejamento de vendas entrará em cena e irá melhorar a performance de seu empreendimento.
O planejamento de vendas é uma ferramenta que organiza, norteia, orienta e permite o monitoramento das etapas que levam à realização das vendas.
Trata-se de um completo cronograma de ações que orienta o percurso de vendas por um determinado período e organiza quais técnicas e qual passo a passo deve ser seguido para converter um lead ou um prospect em um cliente.
Um bom planejamento de vendas resulta no sucesso comercial e no crescimento de qualquer empresa, por isso ele deve ser considerado essencial para a operação de uma organização.
Pensando nisso, o post de hoje vem abordar esse tema e como aplicar essa ferramenta no seu negócio.
O que é o planejamento de vendas?
Planejamento de vendas é um guia prático que tem como objetivo direcionar melhor todo o trabalho que compete ao time de vendas para alcançar os melhores resultados.
Trata-se de uma previsão em relação ao nível de vendas que sua empresa espera atingir e a partir disso orienta como chegará lá.
Geralmente, esse planejamento abrange informações sobre os clientes-alvo e/ou público-alvo da empresa, metas de receita, estrutura da equipe, estratégias e recursos necessários para atingir as metas e objetivos definidos.
Na prática, é um documento que servirá para organizar e preparar a sua equipe de vendas com informações claras e objetivas sobre as direções que deverão ser seguidas. Ou seja, quais são as metas que precisam ser alcançadas e qual o foco das abordagens, como também as ações e estratégias que devem ser adotadas nas etapas do processo, desde a atração até a conversão e também o pós-venda.
- Ajuda a antecipar riscos, para que possam ser neutralizados ou contornados;
- Mostra uma referência de onde deseja ir e como chegar;
- Permite ajustar o plano inicial conforme necessite;
- Impulsiona o pensamento criativo e ajuda a focar no panorama geral.
A importância do planejamento de vendas
Quando se fala em planejamento é comum que outra palavra venha à mente: performance. A performance de uma empresa depende diretamente do planejamento realizado.
Cerca de 20% das empresas abertas encerram suas atividades antes de completarem dois anos de operação. O principal motivo disso é a falta de planejamento.
O planejamento é vital para qualquer negócio e também para suas equipes. Afinal, a gestão precisa saber direcionar esforços, recursos financeiros, uso da tecnologia. E como fará uma boa gestão se não sabe o que precisa ser priorizado?
O planejamento traz clareza quanto às ações necessárias nos setores, tanto no de vendas quanto nos demais setores de uma empresa.
Pode-se dizer que um bom planejamento de vendas é um guia para a boa performance da equipe. Isso porque ele direciona, a partir de resultados anteriores, as estratégias de venda e negociação. Por isso é comum dizer que um bom plano de ação para vendas é uma verdadeira bússola apontada para os resultados.
É o planejamento de vendas que possibilita ter foco no cliente, gerar valor e garantir o sucesso do seu negócio.
Ele é o ponto de partida para um relacionamento saudável com o cliente, é a partir dessa relação duradoura que trará frutos positivos para a empresa.
Em outras palavras, o planejamento direciona os esforços. Ele diz como entregar, em cada etapa do processo de vendas, o valor que o cliente em potencial precisa para ter a confiança e fazer a compra.
Sendo assim, de nada adiantará fazer uma geração de leads qualificada, se na hora de abordar os clientes e mostrar como a solução vendida funciona, isso não ocorrer da melhor forma. Será um trabalho perdido e os resultados esperados não chegarão. Além dos esforços anteriores terem sido em vão, o tempo e recursos investidos obviamente não voltam mais.
Quando começar o planejamento de vendas?
Embora muitas organizações façam seus planejamentos no início de cada ano. Para o setor de vendas, o melhor período é iniciá-los a partir de novembro.
Logo vem o questionamento: Mas por que não em dezembro ou no início do ano?
Esse período é basicamente marcado por 3 coisas: Festas de fim de ano, folgas festivas e férias.
Temos o Natal, que mesmo aqueles que não comemoram acabam não tendo outra opção e também o inevitável encerramento de dezembro que resultam em 1 a 2 semanas longe do trabalho.
Ou seja, é um período de socialização e descanso e que acaba não encontrando tempo para planejamentos.
Já em janeiro, geralmente, as pessoas não tendem a voltar ao trabalho até a segunda semana deste mês. Na retomada desse período, quando as coisas entram no eixo e volta o ritmo já se passou 2/3 do mês e aí um ano virou facilmente apenas 11 meses.
Em resumo, dezembro é um mês movimentado demais e janeiro um mês efetivamente desperdiçado, sem nenhuma ação real tomada para impulsionar a grande maioria dos negócios.
Sendo assim, nesse cenário que se repete todos os anos, novembro acaba sendo o melhor mês para o seu planejamento de vendas: o ano está praticamente no fim, mas sem aquele clima de contagem regressiva; e a quebra de produtividade e animação do início do novo ano ainda não chegou.
Portanto,o ideal é ir se preparando ainda em outubro, para fazer o planejamento de vendas em novembro e entrar o ano com grandes objetivos e sucessos e ótimos resultados.
O que precisa para montar o planejamento de vendas?
Antes de iniciar todo o processo de planejamento de vendas, é necessário se atentar a alguns pontos. Vamos citar 3 bem importantes:
1. Conhecer bem seu mercado
Sua empresa já pode ter feito inúmeros planejamentos, porém conhecer como está seu mercado e seu público-alvo é crucial.
Afinal, sua empresa pode ter diferentes públicos para diferentes produtos ou serviços e ambos mudarem de um ano para o outro; ou até mesmo o momento econômico modificar o mercado.
Portanto, observar como são seus melhores clientes serão ponto-chave para o sucesso do planejamento.
2. Analisar os dados, números indicadores que tem
É necessário fazer um levantamento dos dados existentes na empresa e analisar os números do ano atual. O intuito disso é comprovar e refletir sobre a atual performance da organização: Como está o desempenho em vendas neste momento?
Considere os seguintes dados:
- Taxa de conversão de vendas – quais são os números em todas as etapas do funil?
- Sazonalidade – em que períodos vendeu-se mais?
- Descontos – se foram dados, quanto isso custou à empresa?
- Concorrência – você cresceu ou diminuiu em relação a ela?
- Qual a taxa de churn que você tem?
- Oportunidades congeladas – quantos e quais clientes pediram um pouco mais de tempo para fechar?
- Carteira de clientes – qual o tamanho da sua atualmente?
- Meta de vendas – a do ano em vigência foi batida?
3. Ter um plano de ação
Um planejamento de vendas precisa de um bom cronograma de ações. Precisa de prazos, metas, objetivos e bastante disciplina para que a entrega ocorra com qualidade e alcance os resultados desejados.
Por isso é importante:
- Estabelecer um calendário que seja didático e objetivo quanto a datas, etapas e os responsáveis;
- Dar uma margem de tempo maior por segurança. Faça isso especialmente no comecinho do plano para que as ações possam ser cumpridas;
- Definir quais as métricas serão utilizadas. Isso ajudará para que o planejamento possa ser analisado nos parâmetros corretos;
- Monitorar semanalmente as taxas de conversão em todas as etapas do funil;
- Fazer o acompanhamento dos resultados periodicamente.
Conclusão
Elaborar um bom plano de vendas resultará em uma excelente performance de sua empresa no mercado, por isso é importante que todos estejam engajados no plano.
É fundamental que o time de vendas esteja bem treinado e inteirado do plano para empoderar o prospect e consiga converter os leads em venda, como também consiga alcançar as metas e cumprir os prazos.
Um planejamento de vendas sólido, detalhado, com uma equipe engajada e ser idealizado no momento certo é tudo que um negócio precisa para superar qualquer dificuldade e se manter no caminho certo para atingir os melhores resultados.
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